AI教育应该是个什么样的?机器人做家教?还是脑电波传输?

松鼠AI的创始人栗浩洋给出了一个答案,AI教育应该把知识点细分到极致,匹配相应的学习规划,用题目测试学生对每个知识点的掌握程度,从而进行有针对性的学习。

用栗浩洋的话来说,松鼠AI做的就是教育界的“靶向治疗”,精确、有效、省时间,别让学生在大量已经学会的知识点上花精力,把更多精力放在被拆解出来的真正的薄弱点上。这让教师、学生都从大量的重复教、学中解放出来,师者才可能集中精力在育人工作中,培养学生生而为人的正确三观。

和教师不同,系统不会因为学生人数增加、教材有变化而出现疲劳或情绪,反而会因为数据量增大变得越来越精确。因此,在松鼠AI的语境下,教育冲破了师资不均的藩篱,让教育加盟的快速扩张成为可能。

如今,全国20多个省600多个市县中,松鼠AI已经签约了2300多家学习中心,今年上半年,一个中等投入的分校能够在第8个月实现现金流平衡,第16个月实现盈利。

随着规模的快速扩大,对松鼠AI的一些质疑声音开始出现在网络上,有的教师认为学习中心的教学主要还是依靠真人教师,而真人教师在学习中心并没有受到重视,也有加盟者发现系统很难在当地推广。栗浩洋也并不讳言,松鼠AI在寻找合作伙伴时,更倾向于寻找那些非业内人士,“因为大家已经习惯传统教育的模式,让他们去转型很难,就好像你以前打高尔夫姿势已经打坏了,重新校正还不如从零开始学。”

新事物最初出现的时候,总归是要经历一段时间的争议,但最终决定舆论走向的,并不是舆论本身,而是受争议事物的发展状况。

松鼠AI所在的赛道已经得到了业界的认可,早在种子轮、天使轮,好未来和新东方都先后投资了松鼠AI,好未来董事长张邦鑫告诉栗浩洋,他自己也看好这条赛道,不会只投这一家智适应教育的公司,甚至以后还会自己去做。

成立三年来,松鼠AI的用户数量每年增长超过500%多,全国连锁学校的销售额达到10亿左右,然而以K12课外辅助市场6000亿元的规模,它的占有率也不过刚刚达到0.15%,未来成长空间巨大。

以下是格隆汇对栗浩洋的专访实录。

教育界的“靶向治疗”

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格隆汇:松鼠AI将知识点细分到“纳米级”去适应学生进度,有网友认为是用“错题大数据 + 题海战术”,您怎么看这一观点?

栗浩洋:这个说法说对了三分之一,说错了三分之二。

建立错题本,每个学霸都会用,但是过去错题本的效率并不高,因为我们把错题反复看了三四遍,并不代表学习能力提升了,错题背后的知识点还是没有掌握。如果针对这个知识点,再出十道二十道相关的题,从不同的维度去理解这个知识点,才能真正掌握这个知识点,否则“错题+题海”战术是没有任何意义的。

智适应教育其实是把每一个孩子从题海战术里面解脱出来,如果说题海战术是“化疗”,那么它就是“靶向治疗”。化疗就是不管你会还是不会,所有的知识点都要捋一遍,靶向治疗就是给孩子做完扫描和诊断之后,只学不会的地方。所以智适应教育和题海战术是截然相反的两极,教育一直说要减负,但减负如果没有AI,没有智适应,是不可能做到的。

还有一点,这个说法没有理解“纳米级”的价值。知识点细分的程度越深,系统对孩子的知识和问题的诊断就越清晰,就像相机的像素越高,相同尺寸的照片就更加清晰一样,比起传统教育大略地把孩子分成“学霸、学中、学渣”,是有本质区别的。

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格隆汇:全国各地的K12教材都有不同,系统目前对教材的适配程度如何?

栗浩洋:如果全国中学课本是30多个版本,一般的教育机构要做30多个版本,这也是为什么中国的教育机构很难去跨地域发展。

我们的系统已经做到覆盖95%的地区了。从系统角度来看,教材就是知识点的组装,知识点可以重组成任何一种教材。因为系统已经对知识点进行了纳米级的拆分,不同教材的知识点也有很多重叠,那么我们覆盖所有教材的成本就会更低。

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格隆汇:开发一个AI老师,需要多少钱和多少年的数据学习?按照现在六线城市100元、一线城市380元的课时费,需要多大规模的生源能够摊平系统的成本?

栗浩洋:开发一个AI老师,至少是10亿以上的投入,才能达到及格以上的水平,后续随着AI老师持续优化,还要进一步的投资。

粗略估算,我们的系统要从及格提升到80分的水平的话,需要一百万左右的生源,才能够达到盈亏平衡。不止需要摊平系统成本,还要能承受所有的市场营销、拓展、管理各方面的成本。

松鼠AI的研发费用投资很大,但优势在于边际成本极低,所以毛利率能够达到80%,最终在价格上体现出一定的优势。我们控制成本的主要方式是扩大规模,比如像好未来那样,做到150亿的销售额,可能会有70亿左右的教师成本,而我们只会有20多亿的老师成本。

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格隆汇:如何验证自适应系统下,学习效率的提升?

栗浩洋:第一是平均维度,就是学生平均的满意度,可以从续班率上看出来。上线三年来,我们的在线季度续班率(除小学产品)从40%增长到了80%,线下开办三年的学校可以达到80%、90%的续班率,只有新开办学校还会有50、60%的比例。

第二是最好的学生的状态。我们主要关注的是最好学生半年内的提分数据,三年前,最好的学生半年提高20分,到了今年,已经有半年提高接近50分的学生了。

第三个指标是对比实验和人机大战。我们在很多学校里面做过对比实验,都有第三方的白皮书,也做过对媒体公开的人机大战,智适应教学效果超过具有15年、20年教学经验的老师,以及高级教师和中考命题组成员。

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格隆汇:人工智能是否会完全替代教师的工作?

栗浩洋:AI教书,教师育人,教师的育人环节也非常关键,育人要分成三个层次,第一层是情绪沟通,第二层是性格塑造,还有最高层的三观培养,这里面教师的作用是不可或缺的。

业余培训学校的教师大多只能做到前两层,极少能做到第三层。公立学校的老师,我认为应该是三个层次并存,尤其是在中间层和最高层,要下更多的精力和功夫。但遗憾的是现在公立学校的老师,都是疲于教书,根本没有时间育人,这其实是很可惜的一件事,我们非常希望AI能够把老师从这种状态中解脱出来。

我认为智适应系统是一种体系化的升级,过去的老师骑自行车,现在有了智适应系统,相当于开一部汽车,需要转换和磨合期。所以有的老师新手上路,还处在“马路杀手”的阶段,由于介入过多和不熟悉系统,短期内导致一些教学质量问题。

系统不惧加盟,教育成“快行业”

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格隆汇:教育是个慢行业,好口碑需要事事都不出错,因此新东方、好未来均采用直营模式打造口碑。为什么公司的分校会以加盟而非直营模式扩张?对加盟商的要求是怎样的?

栗浩洋:传统的教育机构基本上都采用直营模式,它的核心的原因是,老师的水平几乎百分之百地决定了教学质量,一旦用连锁的方式,教学质量失控就会导致品牌的受损。但是松鼠AI的教学质量,70%到80%是由系统把控的,扩张的越快,系统的数据越多,算法就越精准,教学效果就越好。所以,扩张反而有利于质量的提高。

所以不像传统的教育机构,好品牌不找合作伙伴,连锁品牌会特别要求合作伙伴的教学管理能力,松鼠AI选择合作伙伴,最重要的是经营能力。这几年,互联网教育已经把教育从一个慢行业,变成了一个快行业,人工智能会让它再快上十倍。

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格隆汇:加盟投资者的背景大都是怎样的?如果非业内人士寻求加盟,公司是否会接受?

栗浩洋:合作学校的背景,80%都是非业内人士,只有20%是业内人士。业内人士跟我们合作会产生的问题,反而会多于非业内人士。因为大家已经习惯传统教育的模式,让他们再转型很难,就好像你以前打高尔夫姿势已经打坏了,重新校正还不如从零开始学。

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格隆汇:目前,加盟门店总数有多少?一家中等投入的加盟店,多长时间能盈利?

栗浩洋:我们在全国20多个省600多个市县已经签约了2300多家学习中心,咨询费收益目前在公司的收入中,占比还是比较高的。

去年上半年,我们根据各分校的数据做出来了收入模型,一家中等投入的合作学校,大概是第15个月现金流平衡,第22个月开始盈利。到今年上半年的时候,已经是第8个月现金流平衡,第16个月盈利。

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格隆汇:公司产品以AI技术进行了提升,但销售似乎仍以地推等传统方式为主,有的加盟店会在放学时段去学校门口招生。如何提升销售效率?公司目前的获客成本是怎样的?用户量的增长是怎样一条曲线?

栗浩洋:迷信互联网的销售手段,现在已经是一个公认的笑话了。在线教育领域,单个学生的收入达到一万左右时,市场成本已经是6000到8000元,但同样收入的学生在线下,只需要一千多的成本,在三四五六线城市,可能只需要300元的成本,所以并不是地推就是更低效。

除了市场之外,总部线上销售的转化率也是其他在线教育公司的两到三倍,在线课程的学生到了学校之后,大概有30%到55%的人会报名。

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格隆汇:为什么松鼠AI分校的销售转化率比其他公司更高?

栗浩洋:销售转化率的提升,除了销售人员的培训和管理之外,公司的品牌建设也很重要。

央视、湖南卫视等主流媒体都曾报道过我们,在综艺节目、海外媒体上也有曝光,我们也会运营一些新媒体。过去两个月,我在抖音平台上的30条视频就有一亿次的播放。

当然还有很多事件营销,包括过去几年所办的人机大战、每年两度的AIAED大会,我们明年还会和AAAI一起联合举办全球顶级人工智能科学家大奖。

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格隆汇:在高知家长圈子里,AI教育的接受度似乎并不高,松鼠AI的种子用户是怎样的人群?

栗浩洋:松鼠AI的用户数量每年增长超过500%,全国的连锁学校的销售额达到十亿左右,增长速度已经是非常快了。但是K12课外辅助市场的总规模是6000亿,即使松鼠AI从两三千万增长到10亿,也不过是0.15%而已,这么低的渗透率,会让大家感觉身边的朋友并不了解这个东西。

我们教育的第一拨客户,是科技圈的高知家长,所以一开始主要在科技媒体上进行报道。其次是创业圈,创业圈的家长相对来说更愿意接受新事物,敢于冒各种风险,这些都是我们非常宝贵的种子客户。

另一拨是相反的市场,三四五线城市的家长们。他们很可能已经听说过人工智能教育,但是他们不会像所谓的“高知家长”一样,拥有一些自己一知半解但却异常坚持的观点。这些家长很务实,要的就是学习效果,就会去尝试。

新东方和好未来,两巨头同下注

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格隆汇:好未来和新东方两家企业先后投资了松鼠AI,能不能讲讲当时的投资故事?松鼠AI是如何打动两家竞对共同投资的?

栗浩洋:种子轮融资的时候还是挺艰难的,因为2015年人工智能的概念没那么火,智适应教育因为连个产品雏形都没有,大家也不怎么相信,我们需要第一笔资金,打造出模型。这时候,俞敏洪老师个人投了进来,他后来在松鼠AI发布会上说,自己带头去做投资是希望能有给松鼠AI、给人工智能做一次背书,他很看好这个方向,也很信任我们,所以就投资了。

两个月之后,好未来也下决心要参与种子轮,所以我们只增加了25%的价格,让好未来投进来。当时,张邦鑫说我自己也看好这条赛道,不会只投你一家(智适应教育的)公司,以后我自己可能也会做,你能不能接受?本来我们没有约定同业竞争的限制,但他能这么坦诚地说出来,我当时觉得特别感动。

种子轮融资一年半之后,我们的产品实验上线,收入额只有几十万,需要再融一轮天使轮用来做推广,新东方集团就开始跟我们深度接触,最终决定投资。

两家企业都是在我们还没有证明产品可用性和可靠性的时候,就投了进来,我觉得可能有两个核心的关键点打动了他们。

第一点是和市面上其他产品的对比实验,可以看到我们产品的教学效率大幅度提升了,同时他们也找了一些学生来体验,我们产品的体验是好于其他的网络产品和课程的。

第二点是我们开拓低线市场的能力,以及团队对于自适应方向的决心,都是和他们互补的。到现在为止,AI教育领域的竞争对手都只是用AI来辅助老师,我们目前虽然是“30%老师 + 70%AI”,但我们实际上是在做100%AI的方向。

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格隆汇:公司目前是否已申报科创板?IPO前是否仍有下一轮融资计划?

栗浩洋:现在政府是非常支持我们在科创板上市的,公司的资格已经符合科创板的上市要求,我们也很有兴趣去申报,但因为美元投资的公司如何上科创板,现在还没有确定的信号,我们现在并不排除在美国上市的可能。所以,我们广泛接触了多家券商,并可能在最近有所动作和决定。

教育是一个6000亿的赛道,是一场长跑,不是一场短跑,所以什么时候上市就是找到最适合企业的恰当的时机,我们不急于今年、明年。IPO之前我们也没有融资计划,因为我们赚的钱现在还够花三年,但是我们不排除接受一些非常有实力的大机构投资的可能性。不是资金的需求,而是出于资源和战略的考虑。

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